Scena de marketing de continut a evoluat in ultimul deceniu, la fel si modul in care functioneaza echipele de vanzari. Fie ca este vorba de resursele vaste pe care le au perspectivele pentru a-si face propriile cercetari sau de numeroasele industrii saturate de o concurenta nesfarsita – oamenii de vanzari sunt provocati sa dezvolte abilitati care le permit sa aiba conversatii semnificative cu potentialele lor si sa se diferentieze pe ei insisi si pe compania lor.
La Brafton, echipele noastre de vanzari si marketing nu au fost niciodata mai indragostite – si din motive intemeiate. Companiile cu o aliniere puternica in vanzari si marketing produc o rata anuala de crestere de 20%, comparativ cu rata de crestere de 4% pe care o au companiile cu o experienta slaba in aliniere, potrivit unui studiu Kapost recent.
Echipele grozave de marketing genereaza mai multe – si o calitate mai buna – oportunitati in fiecare luna. De fapt, pe masura ce tot mai multe companii adopta strategii de marketing de continut inbound, nu este neobisnuit sa ne asteptam ca majoritatea noilor clienti potentiali sa vina din eforturile legate de marketingul de continut.
Un agent de vanzari inteligent intelege puterea marketingului de continut, dar totusi ar putea subutiliza continutul ca instrument de vanzari.
Dar valoarea acelui continut pe care echipa ta de marketing il dezvolta se opreste atunci cand lead-ul atinge echipa de vanzari? Pentru cei mai buni oameni de vanzari, continutul creat de echipele lor de marketing interne sau externe nu este doar o sursa de noi clienti potentiali, ci si un instrument crucial in mediul de vanzari de astazi.
Acestea fiind spuse, multi oameni de vanzari rateaza oportunitatile de a profita de resursele lor de continut sau pur si simplu ar putea sa nu aiba cunostintele necesare pentru a valorifica eficient blogurile, videoclipurile, studiile de caz, infograficele sau alte materiale pe care echipele lor de marketing le publica.
Iata cateva scenarii comune in care se confrunta oamenii de vanzari si cum poate fi incorporat continutul pentru a avansa procesul de vanzari.
Continut ca element de pornire a conversatiei
Sa recunoastem: prospectarea este grea. Din ce in ce mai multi cumparatori, fie B2B sau B2C, folosesc internetul pentru o mare parte a cercetarii lor de produse inainte de a aborda vreodata un furnizor de solutii.
- 94% dintre cumparatorii B2B fac cercetari online pentru a lua decizii de cumparare
- In industria tehnologiei, aproape jumatate (46%) dintre cumparatori citesc doua pana la cinci active inainte de a decide daca sa cumpere. 25% au spus ca au citit sase pana la opt garantii inainte de a fi gata sa cumpere.
-
62% dintre Millennials cauta produse pe Facebook inainte de a cumpara
-
64% din achizitiile din magazine vor fi influentate de digital in 2016
Au disparut vremurile in care apelul rece pe cineva la momentul si locul potrivit garanta o noua oportunitate. Daca clientii tai sunt predispusi sa inchida telefonul, indiferent de valoarea pe care simtiti ca le puteti aduce, cum puteti elimina dezordinea?
Conducand prin continut, oamenii de vanzari isi permit sa faca urmatoarele in timpul prospectarii:
- Stabiliti incredere prin furnizarea de informatii care sunt utile procesului de cumparare al prospectului.
- Oferiti educatie clientilor potentiali care ii ajuta sa raspunda la intrebarile pe care le pot avea cu privire la industria, produsele sau serviciile dvs.
- Personalizati si diferentiati valorile companiei dvs. fata de potentialii dvs.
Pentru a valorifica beneficiile continutului in timpul prospectarii, oamenii de vanzari trebuie sa se asigure ca mesajele sunt personalizate. De exemplu, continutul care se adreseaza intrebarilor frecvente ale clientilor de comert electronic nu va rezona cu cumparatorii de tehnologie B2B.
Acest lucru este deosebit de important in timpul fazei de prospectare a procesului de vanzare, deoarece un continut irelevant ar putea invinge orice oportunitate de a stabili o conversatie mai semnificativa.
Continut ca Momentum Builder
Acum, tocmai ai avut o conversatie grozava cu un nou prospect. Au exprimat o problema de afaceri pe care solutia ta poate ajuta si un interes pentru a continua explorarea. Singura problema este ca vor calatori de afaceri in urmatoarele trei saptamani, fara timp pentru o continuare. Cum poti tine pasul cu un prospect care poate beneficia in mod clar de pe urma ofertei tale, fara a fi o pacoste?
Cu continutul potrivit, oamenii de vanzari pot oferi in mod continuu valoare potentialilor lor, evitand in acelasi timp temutul e-mail „doar inregistrarea”, care nu ofera nimic unui potential client decat interes personal. Unele tipuri de continut recomandate care pot mentine impulsul cu o perspectiva intre apelurile de urmarire programate includ:
- Articole/bloguri care demonstreaza cele mai bune practici legate de industria sau organizatia prospectului.
- Infografice cu imagini captivante si date concise care vorbesc despre un subiect discutat anterior cu clientul potential.
- Un interviu cu un IMM din echipa ta care demonstreaza tipul de talent si expertiza din cadrul organizatiei tale.
Pentru a ramane relevant in mintea unui prospect, mai ales atunci cand comunicarea ar putea fi limitata, fiecare interactiune sau mesaj pe care il aveti trebuie sa ofere valoare. Demonstrand ca ti-ai facut timp sa gasesti continut legat in mod specific de situatia lor, este mult mai probabil ca un prospect sa fie foarte implicat.
Continut ca Invierea
Fiecare agent de vanzari cunoaste sentimentul; ati lucrat cu un client potential de luni de zile, ati demonstrat in mod repetat cum produsul dvs. este potrivit pentru a-si rezolva problemele de afaceri si sunteti de acord ca un nou parteneriat este iminent. Apoi se intampla de neconceput: prospectul tau dispare fara urma. Cum poti restabili ocaziile de aur candva la gloria lor anterioara?
Voi admite ca nu exista niciun glont de argint pentru anumite oportunitati care se intuneca, pentru ca este realitatea dura a vanzarilor. Acestea fiind spuse, iata cateva idei despre anumite tipuri de continut care pot ajuta la readucerea unor perspective care nu raspund inapoi din morti:
- Un nou studiu de caz despre un client care se afla in aceeasi industrie cu prospectul dvs. sau un client care a avut provocari similare in afaceri.
- Anunturi despre produse sau solutii noi care imbunatatesc si mai mult capacitatea companiei dvs. de a rezolva probleme critice pentru afacerea potentialului dvs.
- Acoperirea evenimentelor din industrie sau stiri care ar putea afecta direct afacerea potentialului dvs. (pe baza cunostintelor dvs. din conversatiile lor).
Deoarece continutul continua sa fie un mecanism principal pentru generarea de noi oportunitati de afaceri, nu ar trebui ignorat ca un instrument de vanzari cu adevarat grozav. Folosind diferite tipuri de piese – de la bloguri la videoclipuri si tot ce se afla intre ele – profesionistii in vanzari pot obtine mari beneficii din continutul creat de echipa lor de marketing, mult timp dupa ce este publicat pentru prima data pe site sau descarcat de un client.
